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Mark Roberge hat in "The Sales Acceleration Formula" datenbasiert bewiesen, welche sieben Skills Top-AEs von Durchschnittlichen trennen - und dass ein mittelmäßiger Rep mit dem richtigen System einen talentierten Rep ohne System langfristig schlägt.

Das Buch ist bereits zehn Jahre alt. Was sich seitdem grundlegend verändert hat: Diese sieben Skills lassen sich heute in Echtzeit beobachten, bewerten und skalierbar trainieren — durch systematische Transkriptanalyse, ohne L&D-Team und ohne externes Coaching-Budget.

In dieser Episode geht Björn W. Schäfer alle sieben Skills durch — von Coachability und Curiosity über Process Discipline und Business Acumen bis hin zu Stakeholder Navigation, Resilience und Mutual Action Plans. Für jeden Skill zeigt er konkret, was du im Call-Transkript siehst, wenn der Skill vorhanden ist — und was du siehst, wenn er fehlt. Das ist kein Kompetenz-Modell für HR-Dokumente. Das ist ein Beobachtungsraster für den wöchentlichen Coaching-Loop.

Der entscheidende Unterschied zu klassischem Sales-Training: Der Coaching-Loop läuft nicht quartalsweise, nicht nach verlorenen Deals, sondern jede Woche — mit dem Material, das im Stack bereits vorhanden ist. Lead-Indikatoren wie Discovery-zu-Demo-Conversion und Next-Step-Qualität zeigen Entwicklung, lange bevor die Win Rate es tut.

Key Takeaways

• Die sieben Skills nach Roberge - Coachability, Curiosity, Process Discipline, Business Acumen, Stakeholder Navigation, Resilience und Mutual Action Plans - sind beobachtbare Verhaltensweisen, keine abstrakten Eigenschaften
• Für jeden Skill gibt es konkrete Transkript-Marker: Was siehst du, wenn der Skill da ist - und was siehst du, wenn er fehlt?
• Ein systematischer Loop braucht zwei Dinge: ein klares Bewertungsraster und einen festen Platz im regelmäßigen Enablement-Rhythm
• Der teuerste Coaching-Fehler ist falsches Timing - wer erst nach dem Win-Rate-Einbruch anfängt, ist Monate zu spät
• Reps bewerten ihre eigenen Calls — Selbstreflexion ist nicht optional, sie ist die Voraussetzung für Coachability

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