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Jedes Jahr das gleiche Bild: Irgendwo zwischen April und Juni kippt die Stimmung. Die Pipeline sieht dünn aus, Deals verschieben sich, und wer genauer nachrechnet, merkt, dass das Jahresziel mathematisch nicht mehr erreichbar ist. Q2 lügt nicht. Q2 zeigt schmerzhaft, was bereits entschieden wurde.

Björn W. Schäfer macht die Mathematik dahinter konkret. Bei einem durchschnittlichen Sales Cycle von sechs Monaten bestimmt die Q1-Pipeline, was in Q3 geschlossen wird. Was jetzt in Q2 in die Pipeline kommt, bestimmt Q4. Das ist keine Prognose, das ist Arithmetik. Am Beispiel: 6 Mio ARR, 200 % Wachstumsziel, durchschnittliche Dealgröße von 25.000 Euro, Win Rate von 25 % - bedeutet das 960 qualifizierte Opportunities, die bis Ende Juni in der Pipeline sein müssen, damit der Umsatz noch dieses Jahr kommt.

Danach wird es praktisch. Björn zeigt drei Komponenten, mit denen Founder heute Klarheit bekommen: den echten Sales Cycle aus CRM-Daten — segmentiert nach Kundengröße und Mitarbeiter, nicht als Bauchgefühl —, die qualifizierte Pipeline für Q3 und Q4 auf Basis von Why Change, Why Now und Why Us, sowie die wöchentliche Pipeline-Generierungsrate im Vergleich zu dem, was tatsächlich gebraucht wird. Wer die Abkürzung nehmen will: FUNKY bont verbindet sich in fünf Minuten mit dem CRM und liefert dieses Bild automatisch.

Und weil Aktionismus nicht hilft, gibt es drei konkrete Maßnahmen für Q2: bestehende Pipeline konsequent qualifizieren und alles herauswerfen, was die drei Kriterien nicht erfüllt, den ICP-Fokus auf die Kunden mit dem kürzesten Sales Cycle und der höchsten Win Rate schärfen - und die Bestandskunden. Häufig liegt dort noch ungenutztes Expansionspotenzial, das zumindest einen Teil der Neukundenlücke schließen kann.

Key Takeaways:

• Q2 zeigt nicht die Zukunft, sondern die Vergangenheit - was heute als Pipeline sichtbar ist, ist das Ergebnis der Arbeit aus Q4 und Q1
• Qualifizierte Pipeline als verlässlicher Frühindikator: 960 qualifizierte Opportunities für 6 Mio. ARR-Zuwachs bei einer Win Rate von 25 % und 25.000 Euro Dealgröße
• Why Change, Why Now, Why Us als pragmatische Qualifizierungsbasis, wenn noch kein stringentes System eingeführt ist
• Bestandskunden und Expansion sind in Q2 wichtiger denn je - häufig liegt hier noch signifikantes, ungenutztes Potenzial
• FUNKY bont verbindet sich in fünf Minuten mit dem CRM und liefert ein datengetriebenes, objektives Bild der aktuellen Pipeline

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