Vad händer när man helt skrotar den traditionella Account Executive-rollen och dessutom tar bort säljarnas individuella provisioner?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Anna Modin, Chief Revenue Officer på Stratsys. Hon har varit på bolaget i 16 år och gjort resan från säljare till att leda hela det kommersiella maskineriet.

Anna berättar varför de tog det radikala beslutet att döda rollerna som AE och Key Account Manager för att istället bygga nischade produktspecialister. Resultatet?

Säljare som känner enorm stolthet och fungerar som konsulterande experter istället för "krängare".

Vi pratar också om varför de gick från 100 % individuell provision till 100 % teambaserade mål, och hur hennes "Barbapappa-strategi" är avgörande för att bygga en kultur som ständigt byter skepnad efter vad marknaden kräver.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

• Döda AE-rollen: Därför försvann AE och KAM till förmån för nischade produktspecialister.

• Teamprovision: Varför individuella säljmål hindrade dem från att testa nya marknader, och hur teammål löste problemet.

• Barbapappa-strategin: Hur du bygger en kultur där konstant förändring och rörelse är normen.

• The Golden Triangle: Det praktiska receptet för att få CRO, CMO och CPO att fungera som en sömlös, tvärfunktionell enhet.

Många bolag sliter med att få sälj och marknad att dra åt samma håll. Vad händer när man löser problemet genom att låta marknadschefen ta över hela försäljningsansvaret?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Sanja Gabler, Chief Revenue Officer på Trapets. Hon har gjort den ovanliga men framgångsrika resan från CMO till CRO i samma bolag.

Vi pratar om "death by marketing KPI" – varför marknadsavdelningar måste sluta prata om webbtrafik och börja prata pipeline för att inte få sin budget kapad av CFO:n.

Sanja delar också med sig av hur man bygger en Go-to-Market-strategi i en extremt komplex och riskmedveten bransch (RegTech), varför man måste våga dela upp säljteamet i "hunters" och "farmers", och hur de använder en "Deal Board" för att utvärdera om de ska ta sig an kunder utanför sin sweet spot.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

CMO till CRO: Insikterna från att byta från marknad till att hamna direkt i "skottlinjen" ute hos kunderna.

Death by Marketing KPI: Varför marknad måste prata top-line och CAC för att få ledningens respekt.

GTM i komplexa branscher:

Hur Trapets använder "Land & Expand" och utvärderar affärer som ligger utanför deras idealkundsprofil.

Skala teamet:

Varför kontext-switchande är livsfarligt och varför du snabbt bör dela upp hunting och farming.

Vd:ns viktigaste fråga:

Kravställningen du måste göra när du anställer en marknadschef (vill du ha fina kuddar i receptionen eller en funktion som driver affärer?).

Vad krävs egentligen för att bygga ett bolag som köparna slåss om?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Emma Ödkvist, vd på Invayo och en ledarskapsveteran med sju CXO-roller och två framgångsrika exits i bagaget.

Vi pratar om den farligaste säljfällan grundare kliver i – att anställa en säljchef och sedan helt abdikera från försäljningen för tidigt. Emma delar också med sig av exakt vilka nyckeltal (som ARR och churn) och skalbara strukturer du måste städa upp innan du ens tänker på att sälja bolaget.

Dessutom diskuterar vi varför marknad och sälj måste slås ihop till en gemensam tillväxtmotor , och hur du identifierar din ideala "sweet spot" innan du bränner pengar på att expandera internationellt.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

Bygga för exit Nyckeltalen och strukturerna som maximerar din värdering.

Undvika grundarfällan Varför du aldrig kan outsourca säljet och förvänta dig att det löser sig självt.

Krossa silos Så slutar marknad och sälj att vara isolerade öar och blir en tillväxtmaskin.

Hitta din Sweet Spot Så vet du exakt när det är dags att ta klivet utanför Sveriges gränser